Подходы

Обучение персонала
Содержание
№1, 2008

SPINинг для большой добычи

Эффект внедрения такой технологии продаж, как SPIN, зависит от желания продавца проникнуться желаниями и проблемами покупателя, а также качества адаптации технологии к локальной специфике.

SPINинг для большой добычи
Эксперты:

Моя знакомая, работающая продавцом-консультантом в крупной розничной сети, после очередного тренинга по продажам, которыми ее и ее коллег щедро одаривает работодатель, показала мне листик с распечаткой того, чему их учили на последнем тренинге. Оказалось, что штатный тренер компании учил ребят известной технологии продаж SPIN. Примитивность описания технологии меня озадачила. Тренер настоятельно рекомендовал продавцам неукоснительно следовать составленной им шпаргалке при общении с покупателем.

Даже для человека, неискушенного в области тематики тренингов и технологий, было понятно, что эффективность «шпаргалки» с усеченным вариантом SPIN равна нулю. Вряд ли потенциальный покупатель, скажем, фена для волос адекватно отреагирует на вопрос: «А пользовались ли вы когда-нибудь феном?», который, между прочим, настоятельно требовал задавать тренер во время семинара.

 

— Простите, кажется, Вы не зарегистрированы, и поэтому Вам недоступна статья в полном объеме. Пройдите бесплатную регистрацию, если Вы впервые на HRM.UA.

Если Вы уже являетесь участником проекта — выполните вход.

Бесплатный доступ ко всем материалам журнала предоставляется читателям только после регистрации. В 2011 году издание HRMagazine переходит от традиционной печатной формы выпуска к электронной.

Новые читатели
 
Андрей Биденко
Начальник управления продаж
Гардиан
Виктория Романчук
Руководитель отдела подбора персонала
Сеть ломбардов ПЕРШИЙ
Ольга Голуб
HR
 
16780 читателей

Авторы журнала
 
Экспертиза 1092  профессионала рынка HRM
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Условия перепубликации статей журнала HRMagazine.
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 393-15-76 Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua