Подходы

Управление персоналом 1 комментарий 
Содержание
№4, 2009

Продать, как в последний раз

Кризис не только серьезно ударил по объемам продаж многих компаний, но и заставил их задуматься о повышении эффективности своих продавцов

Продать, как в последний раз
Эксперты:
Участники дискуссии:
Валентин Озеров

Ни для кого не является секретом тот факт, что во многих секторах бизнеса борьба за клиента обострилась в разы. А многие компании и вовсе поставлены на грань выживания. Готовность клиента много и часто тратить деньги сменила экономность и расчетливость. Это говорит об одном: объемы продаж во многих компаниях сократились.

По данным консультантов, цифры падения объемов продаж стартуют с -30% и до полного обнуления месячных результатов. Если вчера менеджеры по продажам ждали, когда клиенты сами увидят рекламное объявление и обратятся с просьбой оказать им услугу, то теперь те же компании осознали, что надо не ждать у моря погоды, а посылать продавцов «в поля» на поиски клиента.

 

— Простите, кажется, Вы не зарегистрированы, и поэтому Вам недоступна статья в полном объеме. Пройдите бесплатную регистрацию, если Вы впервые на HRM.UA.

Если Вы уже являетесь участником проекта — выполните вход.

Бесплатный доступ ко всем материалам журнала предоставляется читателям только после регистрации. В 2011 году издание HRMagazine переходит от традиционной печатной формы выпуска к электронной.

avatar
21.09.2012, 16:08
На что стоит обратить особое внимание вам, как руководителю?
Какие моменты влияют на продажи, как и почему?
Что сводит на нет все ваши усилия по увеличению продаж?

Об этом дальше:

1. Жесткий процент имеет смысл лишь тогда, когда все остальное выстроено как часы, и вопрос лишь в том, отработает продавец как должен, или нет.
В противном случае даже самый лучший продавец, работающий на жестком проценте ничего не изменит.
Например, если нужной мне модели авто нет на складе, как продавец может мне его продать? И в чем его вина, а точнее почему он должен в данном случае сидеть голодным?

Либо он (продавец) все же будет что-то продавать, но второй раз ни один из его клиентов в магазин уже не зайдет.
Потому что будет втюхивать то, что есть, а не то, что нужно клиенту.
(Хотите пылесос? Зачем он вам, есть замечательные веники!).
И эта ситуация очень гармонирует с названием статьи "Продать, как в последний раз". Убираем частицу "как" и самое оно.



2. Если продавцы не соблюдают корпоративную культуру, процедуры и дисциплину, есть масса способов на них воздействовать. И на то имеются все основания, поскольку человек в данном случае не вольная птица-фрилансер, а наемный сотрудник, имеющий обязанности, а не только права. И либо он (продавец) выполняет требования, либо на выбор вождя получает выговор, штраф, или вообще будет уволен. Пусть попробует самостоятельно заработать хотя бы половину от получаемой зарплаты, тогда все сам поймет.

Впрочем главное дело продавцов все же продавать (звучит банально?), и если люди продают классно, если их покупатели приходят (за покупками или со словами благодарности) снова и снова, и во всем этом действительно заслуга этого продавца... то такие товарищи конечно заслуживают особых привилегий.
(Вы ведь давно не верите в сказки, что все мы равны, верно?)

И в таких случаях вполне можно закрыть (или сильно прикрыть) глаза на корпоративную культуру, процедуры и даже дисциплину. Практически плевать на это все с большой горы. (В разумных пределах, разумеется, анархию я не рекомендую).



3. Перед тем как выбросить продавца на улицу, или допустить самостоятельный, быстрый уход лучших из них, стоит разобраться где именно происходит сбой в системе продаж. И действительно ли недорабатывают именно продавцы (рыба обычно гниет с головы)? По моей практике слабые продажи - это далеко не всегда нерадивость продавцов, или их неумение либо нежелание продавать.
Неработающая реклама, не тот ассортимент, некорректная цена, несвоевременные поставки, паршивый сервис, некачественное гарантийное обслуживание....

Перечень возможных причин можно продолжать и продолжать.
Но поскольку я сейчас не намерен писать Энциклопедию причин провальных продаж в рознице, ограничимся этим.



4. Стоит учитывать, что радоваться просто факту наличия работы, как таковой будут лишь самые плохие продавцы, и иногда самые стойкие. А лучшие, те кто без труда может найти себе работу уйдут сразу. Что усугубит положение дел с продажами, в том числе по причине нездоровой атмосферы в команде (вроде "Кого уволят следующим?").
Страх парализует человека, и не дает способности даже просто думать, не то что раскрыться "по полной". А вы на всем этом будет только терять, и терять много.



5. Хотя я специализируюсь на продажах товаров, а не услуг (в чистом виде, то есть отдельно от товаров), мне есть что сказать и о продажах услуг, в том числе страхования.

Я пытался страховать, страховал ранее ( и имею действующие страховки) семейные автомобилей, и ответственность автовладельца. И обращался за возмещением (деньгами по-простому) раз 5-7. Причем вся эта эпопея со страхованием длится у меня уже около 9 лет, и в самых разных компаниях (все в ТОПе, никаких "серых мышек"). Плюс был страховым брокером (может с этого надо было начать?).

И что я могу посоветовать им всем без исключения (страховым компаниям), так это обратить внимание на собственно обслуживание клиента когда что-то случилось, а не только во время продажи полисов. А лучше уделять этому в 5 раз больше внимания, чем сейчас продажам (точно не ошибетесь!)

Чтобы в тех случаях, когда у клиента страховой все-таки что-то произошло (ну въехали любимой "в зад", с кем не бывает?), он (клиент) почувствовал Сервис, именно так, Сервис с большой буквы. Вместо того, чтобы бегать "в мыле" по страховой, потом по райотделам, а впридачу получить половину денег от суммы фактического ущерба. Или вообще отказ в выплате, часто по надуманным причинам. Я уж не говорю о ситуациях, когда автомобиль угоняют, тут такое впечатление, что страховые просто сами к этому оказываются не готовы (Разве новенький BMW X5 вообще интересен угонщикам?!).

И можно сколько угодно дрючить этих несчастных продавцов (в данном случае страховых агентов), но пока вышеописанная ситуация в корне не изменится - ничего не будет. В том смысле, что не будет никакого роста розничных продаж страхования, - как продавали вы страховки, навязывая их заемщикам банков, так и будете продавать. Хоть это вам (страховым компаниям) не так и выгодно, учитывая размер отката банкирам.
Который (откат), съедает практически все, что только можно, и вы начинаете экономить на выплатах клиентам. А потом вы (страховые) удивляетесь оттоку (или скорее бегству) клиентов, как только у них появляется такая возможность. Замкнутый круг получается.

Продолжение следует...

Новые читатели
 
Андрей Биденко
Начальник управления продаж
Гардиан
Виктория Романчук
Руководитель отдела подбора персонала
Сеть ломбардов ПЕРШИЙ
Ольга Голуб
HR
 
16780 читателей

Авторы журнала
 
Экспертиза 1092  профессионала рынка HRM
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Условия перепубликации статей журнала HRMagazine.
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 393-15-76 Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua