Одним из надежных инструментов поддержания профессионального Мастерства является ревизия личного опыта. Имея за плечами более 2000 часов тренинга, невольно вникаешь в суть споров среди специалистов, которым по роду деятельности приходится сталкиваться с проблемой управления, оценки и обучения торгового персонала и/или продавцов. А работник советской торговли (вульгарно: «торгаш», которого отличает умение торговать дефицитом «по блату»), слушая передовиков капиталистического труда, начинает понимать отличия между идеалом и реальностью. С идеалом мы знакомы из споров, предмет которых отражен в метафоре: «Кто милей и красивей – тот моднее и блатней». Как ученый профессиональный психолог и практик

Есть мнение, что компетентный сотрудник — это не выгодно. Сообразительность, расторопность, учтивость, сознательность, вежливость, ответственность не входит перечень индивидуальных и профессионально важных качеств, за которые платят жалованье. Но это не верно. Один мой коллега провел любопытный эксперимент: на протяжении нескольких месяцев он ни чего не делал. После четырех месяцев ему повысили зарплату. Парадокс!

В последнее время актуально говорить об эпидемии под названием «Профессиональное выгорание». Не будем оставаться в стороне, тема известна – выгореть может каждый из нас, будь то в профессиональной или трудовой деятельности. Зачастую принято отождествлять профессиональное и эмоциональное выгорание, хотя это не суть одно и то же. К примеру, постоянные профессиональные стрессы средней интенсивности приводят к характерным личностным и поведенческим деформациям.

Взаимосвязь психологической устойчивости (стрессоустойчивость) и профессионального выгорания обнаружена в профессиях типа «человек-человек», к которым и относится профессия «Продавец».
Истина заключается в том, что профессиональное мастерство противодействует возникновению синдрома профессионального выгорания. Иными словами, достигнув профессионального Мастерства, человек будет спокойным за свое Здоровье и «Я».

Однако, на пути профессионального становления, обязательно приходится сталкиваться с профессиональными кризисами, стрессами и трудностями. Допустим, что каждый разработчик программ специальной подготовки, профессионального обучения, развития, и/или восстановления это знает.

Самым вероятным было бы предположение о том, что когда тренер тренирует или обучает продавцов, он вносит посильный вклад в становление его профессионализма, проявляя заботу о его, продавца, личном и профессиональном благополучии. И делает это из нескольких оснований: такова общая цель, это общеизвестно и всем выгодно. На пример, один из самых распространенных взглядов на проблему профессионального выгорания в профессиях типа «человек-человек», говорит, что «выгорание» — это процесс, который состоит из трех фаз: напряжения, резистенции, истощения. Процесс пошел, когда рабочие обстоятельства (в том числе то, что все понимают как «тренинг»), вызывает тревогу и эмоциональные переживания. Далее, появляются дезаптационные стратегии сопротивления выгоранию, и такое неадекватное индивидуальное поведение приводит к истощению. Тренеру это приходится учитывать.

Для сравнения заметим, что среди профессиональных компетенций, обеспечивающих наибольшую сопротивляемость выгоранию в профессиях «человек-человек», ученные и практики выделяют: 1) владение техниками и методиками в фазе напряжения; 2) владение предметом деятельности в фазе резистенции. Очевидно, простой перебор продавцом техник продаж не позволяет ему справиться со многими профессиональными стрессорами и проблемами. Для этого, продавцу нужны предметные знания, соответствующие трем требованиям: истинности, осуществимости и полезности. Иными словами, когда у продавца есть понимание того, с чем ему приходится работать, большинство «трудных» ситуаций на работе становятся для него «рабочими». К примеру, простой и доступный алгоритм действий продавца в конфликтной ситуации значительно облегчает жизнь не только ему, но и всем окружающим!

В завершении, пару слов о дефиците. «Клиентизм» — это своеобразный эталон профессиональных компетенций, если не видеть в продавце «машину по выдачи полиэтиленовых стаканчиков с мутной жидкостью под названием «кофе-чай». Отдавая должное отличникам социалистического соревнования, стоит заметить, что Человеку свойственно действовать по шаблонам, которые показали свою надежность, привлекательность и практичность в необычных ситуациях. Не исключено, что кого-то из читателей не подведет интуиция, а кто-то догадается или сообразит, в чем суть извечной проблемы: «Чему надо учить продавцов» — это значит, что одним дефицитом стало меньше.

Пусть нам всем сопутствует удача, здоровье и успех!

© К.Альберт, 2012