Почему тренинги в компании есть, а пользы от них нет?

Юрий Петров
Директор
Межрегиональный центр «Professional Manager»
 
После прочтения топиков не выдержал и решил описать элементарный алгоритм, который позволяет провести действительно полезный для компании тренинг (как пример, по продажам). Заранее оговорюсь, что есть небольшое количество компаний, которые так и поступают (это не для них), а для подавляющегося большинства остальных, которых на практике 99%.

1. Перед тем, как заказывать тренинг компания формулирует измеримые ЦЕЛИ. Например, повысить средний чек с 1000 гр. до 1200 гр. или увеличить конверсию потенциальных клиентов в покупателей с 30% до 35% в результате тренинга по продажам.
Тогда будет понятно как оценить РЕЗУЛЬТАТ работы тренера.

2. Бизнес — тренер проводит короткий аудит и формализует бизнес — процесс продаж, который нужно улучшить. Если в компании он формализован, то получает его для анализа.

3. В результате анализа существующего бизнес — процесса бизнес тренер показывает конкретно, что в существующем бизнес — процессе продаж будет изменено и для чего. Например, будет изменена технология выяснения потребностей, применена технология вопросов по СПИН, алгоритм предложения сопутствующих товаров и т.д. И согласовывает эти изменения с компанией.

Если тренер не может пояснить, что изменится в бизнес — процессе продаж, то нужно верить в чудеса, чтобы ожидать, что этот тренинг даст РЕЗУЛЬТАТ.

А все разговоры о том, что тренируются трудноизмеримые и труднопроверяемые «навыки» можно оставить без внимания.

4. Разрабатывается тренинг под ИЗМЕНЕНИЕ бизнес — процессов продаж КОНКРЕТНОЙ компании, учитывающий специфику бизнеса. В нем три раздела: Отработка нового бизнес — процесса, многократное повторение по эталону (навык не даст, но опыт приобретут), сдача экзамена с видеорегистрацией(покажет, что освоили).В дальнейшем в компании видео будет служить стандартом для отработки навыка и контроля.

5. Тренинг проводится, а компания замеряет изменение результатов и контролирует выполнение оптимизированного бизнес — процесса продаж (иначе толку не будет). Здесь и определяется эффектиность тренинга для компании в цифре.

Если все это очевидно, то почему большинство компаний этого не делает?
  • Ваша оценка топика: Полезен?
    Дорогу полезным топикам!
  • +9
  • -2
Комментарии (22)

Комментировать топики и вести свой блог могут только участники сообщества HRM.UA


Пройдите бесплатную регистрацию и воспользуйтесь возможностями сообщества HRM.UA или выполните вход, если Вы уже зарегистрировались.

+
avatar
07 ноября 2013, 14:09
Если все это очевидно, то почему большинство компаний этого не делает?
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
11 ноября 2013, 11:05
Поэтому не стоит обманываться — выбор HR-а сводится к критериям, часто далеким от того, что НА САМОМ ДЕЛЕ нужно отделу продаж.
Станислав, а может дело в том, что в отделах продаж просто не описаны бизнес — процессы?
Комментарий полезен? Да +3 Нет
+
avatar
11 ноября 2013, 20:29
Станислав, я понимаю, что Вы описываете реальную ситуацию, но давайте разделим: «мухи отдельно, а котлеты отдельно».
Скурпулезно, сертифицированными консультантами, по всем правилам стандартов. Но… ими не пользовались те, для кого эти БП были созданы.Прописанные, но не внедренные, эти дорогостоящие папки с массой умных слов, обычно тихо пылятся в кабинетах руководителей.
Если у человека есть прекрасный теплый дом, а он спит под забором в грязи, то логично поставить под сомнение его психологическое здоровье. Так и руководители, которые не используют прописанные бизнес — процессы, демонстрируют свою профессиональную компетентность. А БП (как и дом) здесь не виноваты.
Так что само по себе создание БП — это не панацея.
Да, не панацея, а необходимый элемент менеджмента.
Я уже описал в статье почему без формализации бизнес — процессов бесполезно проводить тренинги (в частности по продажам).
А HRы с такими руководителями всегда будут «без вины виноватыми».
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
28 января 2014, 13:31
Да, многим нужны тренинги по пользованию теми папками, в которых обычно много чего полезного написано. Может, и ответы на вопросы о повышении продаж. Но их действительно никто не читает. Где еще как-то читаю — так это в западных компаниях, которые приучают наших сотрудников работать по прописанным и утвержденным корпоративным стандартам.
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
28 января 2014, 19:20
Может, и ответы на вопросы о повышении продаж. Но их действительно никто не читает. Где еще как-то читаю — так это в западных компаниях...
А может это и есть ответ на вопрос: «Почему эффективность труда персонала в западных компаниях выше в 2 — 4 раза?
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
13 ноября 2013, 16:50
Если все это очевидно, то почему большинство компаний этого не делает?
Потому, что бизнес-тренера приглашают не для того, чтобы он менял действующие БП, а для того, чтобы он научил персонал работать в заданных условиях.
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
13 ноября 2013, 19:24
Потому, что бизнес-тренера приглашают не для того, чтобы он менял действующие БП, а для того, чтобы он научил персонал работать в заданных условиях.
Елена, спасибо за комментарий.
А под «научил» подразумевается изменения в действиях персонала после обучения?
Но, ведь изменения в действиях персонала это и есть изменение существующего бизнес — процесса.
Возможно, мы просто используем разную терминологию.
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
14 ноября 2013, 16:30
Юрий, мы с Вами — это одно дело, а вот заказчик — это совсем другое)))
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
16 ноября 2013, 08:47
… и пока тренер с заказчиком не сольются-сдружатся как-то потеснее, настоящей отдачи не будет. Одно дело должно быть у них. На двоих.
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
23 января 2014, 22:24
… и пока тренер с заказчиком не сольются-сдружатся как-то потеснее, настоящей отдачи не будет. Одно дело должно быть у них. На двоих.
Так они и сейчас сдружились достаточно тесно — один делает вид, что обучает, а второй — что эффективно организовывает обучение.
Зачем им что — то менять?
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
27 января 2014, 22:05
Да, это зачастую так и есть. Когда обе стороны обозначают, имитируют телодвижения без внутреннего содержания. Но мы же хотим говорить не об этом?
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
27 января 2014, 23:31
Я думаю, что Вы ответили на вопрос: Почему в компании тренинги есть, а пользы от них нет.
Да, это зачастую так и есть. Когда обе стороны обозначают, имитируют телодвижения без внутреннего содержания.
Но, непонятно почему
Но мы же хотим говорить не об этом?
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
30 января 2014, 15:14
Я имел в виду вот что. Бывают разные варианты недобросовестности или неподготовленности — с обеих сторон. И тогда для отвтда глаз, для успокоения начальства делается что-то имитационное. Но мы-то не об этом, правда? Бог с ними, имитаторами убогими, нас-то интеересуют настоящие проблемы настоящих специалистов, честных. Разве нет?
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
16 ноября 2013, 08:39
Я бы даже пошел здесь дальше: продажники не только спихивают на кого-то вопрос о тренинге, но не имеют системы продаж, составной частью которой — базовой, конечно — является бизнес процесс. Формализованный. Есть же еще показатели, оплата, маркетинговый анализ, планировие — система. И когда ее нет, то и обучение или переподготовка агентов выглядит как нечто случайное. Ну, как уж там будет, пусть так и будет — хуже не станет.
Комментарий полезен? Да +2 Нет
+
avatar
11 ноября 2013, 12:50
Согласен с автором, что тренинг надо адаптировать под специфику бизнеса заказчика, а не проводить шаблонные тренинги. Да, и как правило, после тренинга — анализ его результативности не проводится. Часто «В одно ухо залетело — в другое вылетело!».
Комментарий полезен? Да +2 Нет
+
avatar
16 ноября 2013, 08:27
Почему не делают так, пусть не совсем так, пусть даже и совсем не так, но как-то органнизованно, продуманно, целенаправленно? Очень хорошо понимаю Юрия, разделяю его чувство.
Мой ответ: нет обстановки, не хочется почему-то использовать слово «культура», нет обстановки или настроя на работу по окучиванию своего бизнеса. И трудно обвинять в этом собственника. Уж слишком он заморочен разными внешними обстоятельствами. Если на макроуровне мы говорим о спаде, застое, то как это выглядит на микроуровне? День простоять, да сезон продержаться.
Но что же делать? Создавать заделы. Вот эта статья — она же есть в сети, значит придет и ее время. Племя молодое, незнакомое прочтет и сделает какой-то шаг быстрее, не набьет шишку там, где старшие товарищи уже отметились. Ведь это не хозрасчет соцпредприятия, обреченный изначально. Наш бизнес все равно должен будет освоить то, что запад прошел пять, десять или даже двадцать лет назад.
Комментарий полезен? Да 0 Нет
+
avatar
19 ноября 2013, 11:49
На мой взгляд, ответ на вопрос, который вынесен в название топика — однозначен и прост: пользы нет, потому что нет тренингов. Есть какое-то действие (какие-то действия), которые люди, представляющиеся тренерами, называют тренингом. Поскольку людям, которые представляются специалистами по персоналу, вникать в суть не досуг, они и не вникают. По результатам имеем рыночный сговор, который удобен и выгоден всем его участникам.
Комментарий полезен? Да +5 Нет
+
avatar
25 ноября 2013, 12:46
Ув. коллег. У меня возникает вопрос — какая цель должности hr-а\hr службы в Ваших компаниях? Наверное будет грубовато звучать, если скажу — что за рентабельность предприятия отвечает именно HR.
И если упустить долгую логическую цепочку — нужно правильно ставить цели и задачи. Если поставить цель — провести тренинг — то чётко его исполнят- тренинг проведут. И таки ДА соглашусь с автором — нужно правильно ставить цель — увеличить продажи\снизить затраты — добиться положительной динамики рентабельности персонала и т.д. Поймите — что чем выше руководитель — тем глобальней цели перед ним стоят и нужно понимать — кому, какие и как ставить задачи, чтоб ваша цель была достигнута.
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
30 ноября 2013, 10:44
Наверное будет грубовато звучать, если скажу — что за рентабельность предприятия отвечает именно HR.
Владимир, я думаю, что отвечает все же руководитель, а работа HR оказывает влияние на рентабельность.
Комментарий полезен? Да +1 Нет
+
avatar
08 марта 2014, 19:53
Очень важный вопрос поднят.

Действительно, критерием любого тренинга всегда была и остается жизненная реальность. Либо ты научил и показатели изменились в ожидаемую сторону, либо нет.

Однако, обращаю внимание специалистов еще на один аспект, а именно, не всегда возможно формализовать факторы влияющие на эффективность при работе с клиентами.

В особенности это касается не исчисляемых категорий, таких как: эмпатичность, тактичность, способность ощущать потребности, ощущение доверия, уважения и др. личностные качества и состояния влияющие на результативность общения с клиентами.

Однозначно, все что можно исчислить, необходимо оптимизировать. Это можно очень просто проверить (даже не специалисту) — спросите себя мог ли, в принципе, данную процедуру выполнять компьютер или «робот» — если да, и «машина» будет более эффективна чем человек, но пока слишком дорога для организации, то необходимо формализовать и оптимизировать бизнес процесс, а также натренировать персонал до автоматизма. Но там, где «машина» точно не справится, где обязателен «человеческий фактор», творчество, чуткость и эмпатичность, нужно обучать персонал несколько иначе…и процесс этот сложнее чем кажется на первый взгляд. Люди меняются медленно! и только если сам тренер владеет соответствующими качествами, а также методологией обучения.

Спасибо, за поднятую тему)
Комментарий полезен? Да +1 Нет

 
Рекламные возможности HRM.UA | Правила сообщества
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
© 2006-2018, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-69(68) Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua