Содержание номера  №2
 
 
Главное в номере:
Эксперты: 
Виктория Лабокайте [Huthwaite Russia], Александр Гурьев, Григорий Хмельницкий [Джей Ти Интернешнл Компани Украина], Наталья Жадько [Большая перемена], Владимир Чесноков [НАУ], Андрей Вахин [Wilson Learning Russia], Вера Шацкая [NORDIC], Валентина Дарнопых [КМК/ТАСК Тренинг], Наталия Мегрина [Бизнес-Мастер], Диана Щербанская [КИМО]

Для того чтобы оценить ситуацию с обучением продавцов, мы опросили более сорока экспертов. И вот что получили.

Обучение продавцов: ключевые сдвиги
 
  Интервью [Обучение персонала]
Эксперты: 
Валентина Дарнопых [КМК/ТАСК Тренинг], Евгений Овчинников [Бизнес тренинг], Григорий Хмельницкий [Джей Ти Интернешнл Компани Украина], Андрис Рабша [Mercury Professional]

Компания Mercuri International — одна из немногих, кто специализируется исключительно на обучении продажам. А руководитель Mercuri в Украине Андрис Рабша утверждает, что даже опытных продавцов еще есть чему учить.

Продавец дорогих тренингов
 
Эксперты: 
Андрей Вахин [Wilson Learning Russia], Евгений Овчинников [Бизнес тренинг], Диана Щербанская [КИМО], Вера Шацкая [NORDIC], Владимир Чесноков [НАУ], Олег Афанасьев [BusinesSystem], Анна Пацюк [Розница UA], Андрей Крючков

Под обучением продавцов мы чаще всего пониманием тренинги по продажам. Но эксперты утверждают, что сам по себе тренинг ничего не дает.

«Отжать» тренинг по полной
 
Эксперты: 
Борис Жалило [Business Solutions International], Алексей Долгих [Hudson Global Resources], Дмитрий Козлов [Анкор], Диана Щербанская [КИМО], Андрис Рабша [Mercury Professional], Елена Добророднева [Хадсон], Ольга Матухно [Brain Source International], Олег Афанасьев [BusinesSystem]

С одной стороны, мы все бываем покупателями и можем оценить — хороший продавец перед нами или нет. С другой — продавцы хорошо умеют продавать, в том числе и себя.

Продавец — это образ жизни
 
Эксперты: 
Вера Шацкая [NORDIC], Диана Щербанская [КИМО], Валентина Дарнопых [КМК/ТАСК Тренинг], Владимир Чесноков [НАУ]

Если на Западе такое явление, как клиентоориентированность, давно стало нормой, на отечественном рынке подход, ориентированный на клиента, пока еще может стать конкурентным преимуществом.

«Клиентоориентация» или просто декларация
 
Эксперты: 
Олег Афанасьев [BusinesSystem], Анастасия Антоненко, Леонид Богданов, Диана Щербанская [КИМО], Андрей Вахин [Wilson Learning Russia], Елена Сидоренко

В продажах, кроме навыков продавцов, важны также и их эмоции. Но управлять эмоциями, развивать их и направлять в нужное русло оказывается сложнее, нежели отрабатывать у продавцов навыки.

Эмоции на службе продаж
 
Эксперты: 
Геннадий Ткаченко [Brocard], Анна Пацюк [Розница UA], Анна Орел [Розница UA]

Журнал ОП представляет проект «Таинственный покупатель» — независимый рейтинг-тест качества обслуживания в киевских розничных сетях.

 
  Репортаж [Обучение персонала]
Эксперты: 
Терри Тирел

В отличие от первого материала эта статья представляет собой субъективные наблюдения корреспондентов редакции. Кроме того, в нем мы сознательно постарались собрать самые явные проколы в поведении продавцов отечественной розницы, что, конечно же, не отражает полной картины и является односторонней оценкой. Возможные сравнения сетей между собой стали побочным следствием исследования.

Нефартовый день!
 
  Мастер-класс [Обучение персонала]
Эксперты: 
Юрий Медведев [Евросеть], Евгения Чичваркина [Евросеть], Ольга Панченко [Евросеть]

Рейтинг «Таинственный покупатель», инициированный нашим изданием, имеет целью выявить лучшие по качеству обслуживания сети и определить основные факторы, позволяющие им быть лучше других. Победителем рейтинга стала компания «Евросеть» — одна из наиболее динамично растущих розничных сетей в Украине.

Розничная диктатура
 
Эксперты: 
Виктория Лабокайте [Huthwaite Russia], Диана Щербанская [КИМО], Александр Ищенко [Квазар-Микро], Валентина Дарнопых [КМК/ТАСК Тренинг], Татьяна Курач [Business Training Russia], Николай Довженко [Инком], Анастасия Антоненко

Простая продажа — это как игра на музыкальном инструменте…
Большая продажа — это как управление огромным оркестром… уйма инструментов, сотни исполнителей… А на выходе — или симфония, достойная восхищения, или полное фиаско…

Большие-большие продажи
 
  Интервью [Обучение персонала]
Эксперты: 
Ася Барышева [Core Business School]

Ася Барышева считает, что работа продавцов — это только видимая часть айсберга. Простое обучение продавцов — часто только первый шаг, потом продажи надо «подружить» со всей системой продвижения, а заодно и с менеджментом компании.

Обучение продажам в России: «Всем учиться!»
 
Эксперты: 
Сергей Жмурко, Владимир Федота [Фанни], Олег Афанасьев [BusinesSystem], Александр Васильев [Славутич], Елена Подолянюк

Многим отечественным производителям уже даже удается «обыгрывать» своих транснациональных коллег. За счет чего?

«Полевые продажи» товаров FMCG
 
Эксперты: 
Юлия Пилипенко [UMC], Виктория Малашок [UMC], Надежда Подлевских [UMC], Юрий Нестерчук [UMC], Оксана Волошина [UMC]

Компания UMC выстроила одну из лучших систем корпоративного обучения в Украине. Как работает эта система и какие результаты приносит компании?

Продажи по-мобильному
 
  Мастер-класс [Обучение персонала]
Эксперты: 
Олег Афанасьев [BusinesSystem]

Целью авторской техники Олега Афанасьева «Велосипедная цепь» является доведение искусства продаж до инстинктивного состояния, когда выключается логика и включаются неосознанные механизмы эффективного закрытия сделок.

 
  Экспертное мнение [Точка зрения]
Эксперты: 
Григорий Хмельницкий [Джей Ти Интернешнл Компани Украина], Андрей Моисеев [Институт бизнеса и кадровых технологий], Андрей Крючков, Александр Гурихин [Институт Тренинга — АРБ Про], Олег Афанасьев [BusinesSystem], Борис Жалило [Business Solutions International], Валерий Глубоченко [InforManager], Александр Ладыгин [Гештальт Консалтинг Груп], Вячеслав Летуновский, Дмитрий Норка, Петр Холявчук [Агентство Организационного Развития], Елизавета Афонина [Искусство деловой жизни], Игорь Василевский, Надежда Бондаренко, Наталия Байкалова, Марина Первушина [Baltic Training Group], Оксана Краса [Академия туризма и гостиничного сервиса], Наталья Калинина

Такой вопрос мы задали экспертам и получили множество разноплановых ответов. Некоторые из них созвучны, некоторые полностью противоречат друг другу. Именно это, на наш взгляд, и позволит каждому из вас найти самый подходящий для себя и своей компании метод и инструмент повышения эффективности обучения продажам.

Академия туризма и гостиничного сервиса
Baltic Training Group
Искусство деловой жизни
Агентство Организационного Развития
Джей Ти Интернешнл Компани Украина
Гештальт Консалтинг Груп
Business Solutions International
Институт Тренинга — АРБ Про
Институт бизнеса и кадровых технологий
 

Что обсуждают в HRM.UA
Последние публикации в сообществе
Топики Комментарии

Новые читатели
 
Андрей Биденко
Начальник управления продаж
Гардиан
Виктория Романчук
Руководитель отдела подбора персонала
Сеть ломбардов ПЕРШИЙ
Ольга Голуб
HR
 
16780 читателей

Авторы журнала
 
Экспертиза 1092  профессионала рынка HRM
Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Условия перепубликации статей журнала HRMagazine.
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры "Формула Успеха", тел.: (044) 393-15-76 Ваши замечания и предложения присылайте на support@hrm.ua